7 Principios De Influencia Aplicados Al Mercadeo Educativo

La capacidad de impactar y lograr que alguien realice la acción que buscamos es quizá una de las habilidades más poderosas y menos frecuentes que hay. 7 principios de influencia

La buena noticia, es que hay mucha literatura que ha buscado descifrar los principios de la influencia o capacidad de convencimiento, y a continuación te contamos cómo puede una institución educativa aprovechar esos principios de influencia para lograr un mayor número de estudiantes. 

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Pero antes, hablemos brevemente acerca de la procedencia de esos principios. 

Robert Cialdini, profesor de Arizona State University, escribió en los años 80s su famoso libro ¨Influencia¨ en este se esbozaron los primeros 6 principios de la persuasión. 

El libro se volvió una lectura recomendada para negociadores, equipos comerciales y fue referencia de estudio en los mejores MBAs del mundo. 

Lo interesante es que los 6 principios siguen siendo válidos hasta hoy, y recientemente Cialdini introdujo un séptimo principio complementario del cual también estaremos hablando a continuación. Entonces, 

¿Cuáles son los principios y cómo los podemos aplicar en el mercadeo y ventas del mundo educativo?

7 principios De Influencia técnicas para persuadir
Créditos: Olly-Adobe St
1. Reciprocidad

Este principio se basa en que a los humanos nos gusta retornar los favores recibidos. En otras palabras, queremos compensar lo que hemos recibido de terceros, por ejemplo si un vecino nos hace llegar unas galletas en forma de regalo, en el futuro vamos a sentir que debemos regresarles el detalle de una u otra manera. 

¿Cómo puede entonces una institución educativa aprovechar este principio? Invitaciones a conferencias gratuitas, pero de alto contenido de interés puede ser un camino interesante y/o la entrega de elementos de merchandising de alta calidad pueden hacer que las personas sientan que están ¨en deuda¨ con la institución y por lo tanto se encuentren con una tendencia a favorecer su elección hacia esa universidad o colegio. 

Ejemplo: Esta universidad colombiana organiza eventos y conferencias frecuentemente de forma gratuita directamente desde la facultad de posgrados para que potenciales estudiantes se conecten y queden agradecidos y con mayor potencial de a futuro sentir la necesidad de ser recíprocos con el beneficio recibido.

 

7 principios de influencia

Eventos gratuitos para persuadir -reciprocidad
2. Escasez

Los humanos nos sentimos atraídos hacia las cosas que percibimos como exclusivas y escasas y que por lo tanto va a ser difícil conseguir.

Si alguna vez han utilizado sitios web como Booking.com pueden ver este principio claramente en práctica cuando en letra roja ponen ¨solo quedan X habitaciones disponibles en esta propiedad¨, o incluso en Starbucks cuando cada otoño del hemisferio norte salen las bebidas por tiempo limitado y el mercadeo se mueve a que regresó el famoso ¨Pumpkin Spice¨

Y es así como estas acciones se traducen de manera casi inmediata en un mayor número de compras y visitas a las tiendas porque hay que tomarlos antes de que sea demasiado tarde. 

Una institución educativa puede hacer uso de este principio haciendo ajustes a los mensajes que tradicionalmente pone en sus acciones de mercadeo.

2.escasez -7 Principios de influencia aplicados al mercadeo educativo

El tradicional ¨Admisiones Abiertas¨ puede cambiarse por ¨Cupos Limitados¨ o ¨Últimos Cupos¨ para generar un sentido de urgencia y escasez que puede desencadenar en una mayor urgencia y acción. 

También puede ser utilizado en esquemas digitales de conteos regresivos para fechas como open campus.

El efecto del conteo regresivo visual hace que las personas sientan que se les agota el tiempo para actuar y la oportunidad se les va a pasar, por lo que se genera mayor acción. 

Ejemplo: esta universidad en Chile utiliza un copy relacionado con ¨últimos cupos¨ acompañado de mensajes como ¨Quedan pocos días para empezar un nuevo trimestre de nuestro programa Advance USS. ¡Inscríbete ahora!¨

3. Autoridad

Es parte de la naturaleza humana que seguimos y buscamos estar cerca de personas e instituciones que se posicionan como autoridad.

Desde muy pequeños nos enseñan que debemos seguir las instrucciones de la autoridad, y aunque cuando crecemos nos volvemos más críticos con la ella, siempre vamos a sentir cierto nivel de respeto y atención a este tipo de figuras o a las personas que se presentan con credenciales despampanantes. 

Una institución educativa puede hacer uso de este principio realizando trabajo en dos frentes: un frente relacionado con las relaciones públicas y un frente relacionado con lo que comunica de forma explícita. 

El frente de relaciones públicas es quizá el más importante, cuando uno empieza a ver que en todos los paneles, espacios de discusión, noticieros locales y demás, invitan a participar al rector o a los líderes de la institución a dar sus opiniones, la universidad o colegio se empiezan a posicionar como expertos y van a generar un halo de autoridad.

Hay personas y agencias especializadas cuya labor es trabajar en fortalecer las relaciones públicas de diferentes organizaciones, incluyendo instituciones educativas.

Contáctate con nosotros en Fukuro Consulting para que te podamos guiar y acompañar en encontrar el mejor acompañamiento para este frente. Lee también: «Vender o no vender mi institución educativa»

Adicionalmente, en el frente de comunicación, es muy importante resaltar todos aquellos sellos, certificados, rankings y cualquier otro que demuestre el estándar de calidad de la institución. 

Ejemplo: En el home de la página web esta universidad colombiana incluye justo al lado de su logo el texto ¨Acreditada en Alta Calidad¨ y en la parte inferior un carrusel automático con todos los sellos, acreditaciones y certificaciones con las que cuenta e incluso contiene subpáginas en las que explica qué quieren decir los principales sellos. 

4. Compromiso y consistencia

Las personas preferimos mantenernos y permanecer con las opciones y decisiones que ya tomamos. Cuando ya tomamos una decisión o decimos o hacemos algo nos gusta mantenernos consistentes y no cambiar de opinión drásticamente.

Es por esto que los negociadores y vendedores muchas veces buscan usar una técnica que llaman ¨Foot in the Door¨ o ¨Pie en la Puerta¨ que consiste en hacer una pequeña petición o un pequeño compromiso (muchas veces insignificante) pero que va a hacer que la persona quiera ir escalando el compromiso por mantener consistencia. 

Y ¿cómo se puede hacer uso de este principio en una institución educativa?

Puede ser tan sencillo como pedirle a los estudiantes prospectos o a sus familias durante las visitas a campus que posteen fotos de ellos con del colegio o universidad y con algún hashtag distintivo y taggeando a la institución para ganar algún premio o beneficio.

Suena como algo pequeño, pero al hacer esto están generando una afiliación y compromiso con la marca que luego van a querer mantener por consistencia. 

Este es un ejemplo de otra industria, pero sigue la lógica que podría ser aplicado en el sector educativo.

En este concurso las personas debían tomar fotos de Hong Kong en lugares icónicos y subirlas a las redes sociales por la posibilidad de ganar interesantes premios en el hotel Four Seasons de la ciudad. 

5. Simpatía

Como humanos hay más probabilidad que sigamos lo que nos digan personas u organizaciones que consideremos amables y simpáticas.

Parte de esa simpatía viene por la personalidad de la persona o de la marca, y otra parte por el atractivo físico de la misma. Es por esto que la práctica de mercadeo contiene un componente muy importante relacionado con la estética para que visualmente sea atractivo e impactante. 

Adicionalmente, es siempre muy importante que absolutamente todo el personal esté entrenado en atención y servicio al cliente, que ninguna llamada se quede sin contestar, ni ningún mensaje sin responder con un tono amable y servicial. 

En este caso no compartimos ejemplos pero sí algunas recomendaciones:

-Todo post de redes sociales, mensaje a los estudiantes y sus familias y cualquier otro mensaje de comunicación debe llevar siempre una revisión por parte de diseño. La estética y la imagen de marca visualmente impactante es muy importante.

-El equipo en su totalidad, tanto académico como administrativo debe anualmente ser entrenado y re-entrenado en aspectos de atención y servicio al cliente. Hay algunos cursos y videos gratuitos interesantes que se pueden revisar, así como cursos pagos en empresas reconocidas por su servicio al cliente (i.e. Disney)

-Cada vez está más de moda el concepto de experiencia del cliente, asegúrense de que lo empiezan a revisar e implementar en sus instituciones. En caso que requieran apoyo en este frente pueden comunicarse con Fukuro Consulting para una asesoría.

6. ¨Social Proof¨ o Prueba Social

Cuando vemos que hay otras personas parecidas a nosotras que usan un producto o servicio hay una mayor inclinación a empezar a usarlo. El social proof se puede activar fácilmente con testimoniales, casos de éxito, o apalancándose de cifras para demostrar que los clientes los prefieren.

Una institución educativa puede hacer uso de este principio realizando testimoniales con estudiantes actuales o aprovechando esquemas externos que de alguna forma validan que los clientes son felices como pueden ser medidas de satisfacción y lealtad como el NPS o certificaciones como Great Place to Study para colegios.

Ejemplo: este colegio en Colombia muestra sus placas recibidas como Great Place to Study para demostrar que sus estudiantes y familias son felices en su colegio. 

¨Social Proof¨ o Prueba Social
7. Unidad

Este fue el último principio a ser incluido. Este principio se refiere a que todos queremos hacer parte de un grupo y tener una identidad compartida. Es por esto que vemos tantas marcas y empresas utilizar un buen copy e imágenes relacionadas con la familia y el ser parte de un «club» o grupo en especifico.

Una institución educativa puede hacer uso de este principio generando una sensación de club al que entran a pertencer. El uso de hasthags alusivos a ser parte del grupo #comunidadX o #SomosX hace que se sientan parte del grupo. Adicionalmente el uso de la red de egresados es relevante para la construcción de ese sentido de pertenencia y comunidad.

Ejemplo: este colegio en Colombia postea un perfil de egresado con cierta frecuencia para hacer que se sientan parte del colegio aún años después de haber egresado. 

Si tu colegio o universidad requiere apoyo con la gestión de egresados puedes ponerte en contacto con Fukuro Consulting para que conozcas nuestro servicio de gestión de egresados.

7. unidad 7 principios De Influencia

Explora y aplica estos siete principios en la gestión de mercadeo y comercial de tu institución educativa, esperamos que se vea reflejado en un mayor número de estudiantes para tu siguiente periodo académico, y recuerda que si quieres más asesoría Fukuro Consulting cuenta con todo el expertise para acompañarte en el cumplimiento de tus objetivos estratégicos.

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Victoria Salcedo, Ingeniera Industrial y Economista de la Universidad de los Andes (Colombia), Maestría en Ingeniería Industrial de la misma universidad, Maestría en Estudios Internacionales de la Universidad de Pennsylvania y MBA de Wharton Business School (Estados Unidos).

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