Un nuevo año comienza y con él, muchos propietarios de instituciones educativas revisitan una pregunta que, mientras en otros sectores muchas veces es sinónimo de prestigio (sobre todo cuando implica una salida lucrativa después del deber bien hecho) en el sector educativo resulta bastante incómoda: ¿será este el año en que debo vender mi institución educativa?

Por lo tanto, mal haríamos en considerar esta una decisión trivial. 

Si bien antes del impacto de la pandemia ya era una encrucijada alinear intereses personales y comerciales para definir el momento ideal de una venta, nuestra experiencia en Fukuro Consulting nos muestra que el arribo del COVID-19 ha llegado a quitarle aún más el sueño a más de un dueño frente al futuro de su negocio, y de cómo un cambio de propietario podría ser parte de la solución. 

Hemos visto todo tipo de vivencias, algunas de ellas ubicadas a extremos opuestos del espectro.

Por un lado, vimos instituciones que ya tenían la decisión de venta tomada y la pandemia simplemente aceleró conversaciones provenientes sobre todo de compradores que vieron oportunidad en la crisis y con ella, un escenario perfecto para comprar costo-eficientemente mientras despliegan planes de transformación (bastante severos) que los antiguos socios nunca hubieran podido ejecutar. 

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Por otra parte, vemos instituciones que por el contrario desarrollaron una posición tímida, subiendo sus murallas ante cualquier diálogo relacionado a vender su negocio, bajo la lógica que la pérdida de estudiantes, y en general falta de capacidades para enfrentar la pandemia, afectaban su precio de venta.

Fuente: St. Adobe S. Photocreo Bednarek / créditos: Fukuro Consulting

Zona De Confort.

Generalizar la conveniencia de una posición sobre la otra es imposible, ya que necesitaríamos conocer demasiados detalles frente a cada transacción en particular, sin embargo, lo que sí podemos generalizar es que con o sin pandemia la destrucción de valor en un negocio es inadmisible. 

Si es que algo bueno ha quedado de la disrupción educativa causada por el COVID, es lo mucho que se ha desnudado la falta de estrategia competitiva en la instituciones educativas, la zona de confort desde la que lideraban muchos de sus directivos y como resultado de esto, la vulnerable y en muchos casos insostenible situación financiera de las instituciones. 

Es así como, una venta no es per se la solución para estos males, pero sí mirándose a los ojos los actuales propietarios no sienten tener el nivel de energía, competencia o interés de cambiar el curso de barco, quizá una venta sea la mejor opción.

Optimizar La Decisión Y Ejecutarla.

Razones para activar una venta hay muchas, desde conflictos accionarios, pasando por relevos generacionales, sensación de “tocar cumbre” y hasta simplemente deseo de salir de un negocio no clave (para grupos empresariales o familias que se dedican realmente a otras industrias). 

Ya sean motivos personales, societarios, competitivos, o incluso legales, muchas veces aunque no siempre, se observan tendencias de rentabilidad decreciente en el activo a vender. 

Sea cual sea la situación, lo invitamos a revisar los siguientes 3 consejos que pueden ayudarlo a optimizar no solo la decisión de salir de su institución educativa, sino a ejecutarla de la mejor manera:

1. No se desespere y busque recursos calificados que lo apoyen a validar su decisión.

Actuar con mesura no es sinónimo de actuar sin celeridad. Analice estratégicamente sus alternativas, entre las cuales No Vender sea una de ellas. ¿Qué sería posible en lugar de vender? ¿Si no poseo las habilidades para construir y ejecutar una estrategia ganadora, las puedo contratar? ¿Si no poseo el financiamiento, puedo acceder a este a un costo razonable?

Por tanto, responder este tipo de preguntas de una manera neutral y estructurada no es fácil, mucho menos si “la casa se está quemando”, así que si no puede hacerlo solo, lo cual es bastante comprensible, busque ayuda externa (asesores, consultores o simplemente un escucha activa calificada de confianza) que le apoye no solo en la organización de sus intereses y posibilidades, sino en la lectura del panorama de potenciales compradores que podrían interesarse en su institución.

Se sorprenderá de lo mucho que puede cambiar su perspectiva si se deja acompañar. 

2. Tenga muy claro qué tipo de comprador le interesa y qué factores no-financieros son importantes para ustedes en el proceso de venta.

Hemos visto infinidad de transacciones desvanecerse por razones diferentes a llegar a un acuerdo en el precio de venta, incluso cuando se está realizando una venta total del negocio, es decir, cuando los antiguos dueños “entregan totalmente las llaves” y abandonan tanto la sociedad como la administración.

¿Por qué habría de importarme quienes son los nuevos dueños, si finalmente llegamos al precio acordado y yo me iré relajar a una playa del Caribe?

Hay muchos factores emocionales que entran en juego que no se deben desconocer, y tenerlos claros le ahorrará mucho tiempo a usted y a sus potenciales compradores quienes están invirtiendo recursos valiosos en llevar a buen término una transacción.

¿Le quiero vender a un grupo educativo o incluso competidor en mi misma industria que ya sepa del negocio? ¿Si es así, qué filosofía debe tener? ¿Le quiero vender a un comprador netamente financiero

La invitación no es a que se paralice ante los criterios al punto de idealizar al comprador perfecto, pero sí a que entienda que pese a que la institución ya no es suya, su comunidad (estudiantes, padres de familia, colaboradores, pares) idealmente deben verlo como el embajador No. 1 de la transacción, así sea de manera pasiva, y para que esto suceda, hay que tener comodidad total con el nuevo liderazgo.

El mayor regalo que puede darse es dejarle a su comunidad los mejores dueños posibles. 

3. No deje que la falta de articulación o de experiencia interfiera en el valor percibido de su activo.

Si bien en nuestro primer consejo hacíamos alusión a rodearse de los apoyos correctos para la toma de decisión de vender, acá nos referimos a rodarse aún mejor una vez ya la decisión de venta está tomada, ojalá de manera correcta.

El tipo de profesionales ideales para acompañarlo no siempre es el mismo para ambas situaciones. Generalmente una Banca de Inversión ofrece asesoría a la medida para articular el proceso, aunque en ocasiones también firmas de consultoría estratégica con un alto relacionamiento en sector target de venta y fuerte conocimiento en fusiones y adquisiciones podría ser parte de la solución.

Es clave que haya un alto trabajo en equipo entre líderes y los asesores (especialmente rector/director, finanzas y mercadeo) de manera que se pueda capturar, de manera honesta, la mejor versión del presente y potencial de la institución y narrarla de manera profesional, consistente y atractiva.

El compromiso del equipo administrativo de confianza frente al proceso de venta es un elemento clave a monitorear, teniendo en cuenta que algunos de ellos pueden desarrollar (a veces involuntariamente) miedos frente a su continuidad en el negocio tras una venta, y esta realidad tiende a reflejarse en actitudes poco deseables en el proceso de preparación para una venta.

Vender su institución educativa debe ser motivo de orgullo, por muy difícil que parezca. Es una muestra de responsabilidad y respeto por su comunidad, la cual ahora gracias a su visión, estará en las mejores manos posibles para seguir desarrollando más y mejores agentes de cambio para nuestra sociedad.

La calidad de su proceso de venta es su mejor legado, constrúyalo con consciencia y sobre todo, disfrute el proceso. En Fukuro Consulting estamos listos para caminar de su lado en esta hazaña.